Οι 23 ερωτήσεις που θα σου κερδίσουν τον Πελάτη

12349544 10156318157855164 1315947482 o
Typonews τεύχος 45
Δεκέμβριος 5, 2015
12364326 10156337764185164 198327203 o
Typonews τεύχος 46
Δεκέμβριος 12, 2015

Οι 23 ερωτήσεις που θα σου κερδίσουν τον Πελάτη

23 win client1

23 win client1

Παλαιότερα, οι guru του branding έλεγαν πως για να σε μάθει ο Πελάτης πρέπει να δει το μήνυμά σου μέχρι και 9 φορές. Σήμερα, ο αριθμός αυτός, έχει αυξηθεί στις 32. Ο λόγος απλός, ο Πελάτης δέχεται καθημερινά έναν καταιγισμό πληροφορίας ο οποίος αυξάνει το συντελεστή δυσκολίας για επιτυχημένο branding.

Ταυτόχρονα, η επικοινωνία με τον Πελάτη καθίσταται πιο ακριβή, σπρώχνοντας προς το περιθώριο της αγοράς όσους μικρομεσαίους δεν έχουν τα οικονομικά μέσα για να συντηρήσουν μια μακροχρόνια διαφημιστική καμπάνια προκειμένου να φτάσουν τον μαγικό αριθμό “32”.

Υπό κανονικές συνθήκες και με βάση τα στατιστικά, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις θα έπρεπε από καιρού να έχουν εκλείψει καθότι “μικρές” και οικονομικά ευάλωτες στον ανταγωνισμό των “μεγάλων”.

Όμως αντίθετα, αυτό που συμβαίνει, είναι πως ενώ τα “θεριά” προσπαθούν να καταπιούν εμάς, την μαρίδα, εμείς, εξακολουθούμε να κάνουμε προκοπή διαψεύδοντας την λογική το “μεγάλο ψάρι τρώει το μικρό”. Μα, για στάσου! Αφού ξέρουμε πως ο ισχυρός κερδίζει, πώς γίνεται και εσύ ο μικρός να επιβιώνεις; Μην πρόκειται για κάποιο μεταφυσικό φαινόμενο;

“Τολμώ να πω, πως ναι.”

Πρόκειται για την “μαγεία” που προκαλεί η μόχλευση των συναισθημάτων του Πελάτη, όταν εσύ ο μικρός εκδηλώνεις με ειλικρίνεια το ενδιαφέρον σου για αυτόν, είτε πρόκειται για υφιστάμενο Πελάτη ή για μια εν δυνάμει μελλοντική συνεργασία.

how-to-win-your-first-client-carousel

Οι παρακάτω 23 διερευνητικές ερωτήσεις θα σε βοηθήσουν να εκδηλώνεις το ενδιαφέρον σου, να ανακαλύψεις τις βαθύτερες ανάγκες του Πελάτη, ώστε να τις κατανοήσεις και να ανταποκριθείς με επιτυχία σε αυτές.

Θεώρησε πως ακόμη και στην περίπτωση που πρέπει ευγενικά να αρνηθείς την συνεργασία με έναν Πελάτη διότι πχ. οι απαιτήσεις του σε ξεπερνούν, είναι σημαντική επιτυχία, καθώς α) προστατεύεις την σχέση που αναπτύσσεις μαζί του, β) αποσπάς τον σεβασμό και την εμπιστοσύνη του (συναισθηματική μαγεία – θα σε θυμάται – branding) και γ) θεμελιώνεις τον πυλώνα μιας επιτυχούς μελλοντικής συνεργασίας όταν οι συνθήκες το επιτρέψουν.

Εξυπακούεται πως η χρήση των ερωτήσεων πρέπει να γίνετε με την κατάλληλη λεκτική διατύπωση, στον κατάλληλο χρόνο και λαμβάνοντας υπόψιν το βαθμό ωρίμανσης της επαγγελματικής σχέσης. Οι ερωτήσεις:
1. Ποιοι είναι οι βραχυπρόθεσμοι/μακροπρόθεσμοι στόχοι σας;
2. Ποια εκτιμάτε πως είναι τα δυνατά/αδύνατα σημεία σας;
3. Πώς μπορούμε να ενισχύσουμε την προσπάθειά σας;
4. Με ποιον συνεργάζεστε τώρα; Πώς προέκυψε η συνεργασία; Πώς μπορώ και εγώ να συνεργαστώ μαζί σας;
5. Με βάση ποια κριτήρια επιλέγετε τους προμηθευτές σας;
6. Πότε θεωρείτε πως μια συνεργασία είναι επιτυχημένη;
7. Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς; Η τιμή; Η ποιότητα; Το επίπεδο του service;
8. Τι σας ευχαριστεί περισσότερο από την συνεργασία με τον υφιστάμενο προμηθευτή σας;
9. Τι θα θέλατε να βελτιώσει ο υφιστάμενος προμηθευτής σας;
10. Για ποιο λόγο θα σκεπτόσασταν να διακόψετε την συνεργασία με έναν προμηθευτή;
11. Ποια είναι η γνώμη σας για τις διαδικασίες που ακολουθεί η επιχείρησή σας; Τι θα αλλάζατε;
12. Ποιες ανάγκες προσπαθείτε να καλύψετε με την αγορά/συνεργασία;
13. Σε περίπτωση που συμφωνήσουμε, πόσο σύντομα πρέπει να ξεκινήσουμε;
14. Για ποιον λόγο δεν μας προτιμήσατε;
15. Τι πρέπει να κάνω για να συνεργαστούμε ξανά;
16. Ποιος πωλητής σας έχει κάνει την θετικότερη εντύπωση; Τι σας είχε πει;
17. Είστε μέλος σε κάποια επαγγελματική ένωση;
18. Ποια η γνώμη σας για την εταιρεία μας;
19. Ποιες είναι οι εντυπώσεις σας από την μέχρι τώρα συνεργασία μας;
20. Που πιστεύετε πως μπορούμε να βελτιωθούμε;
21. Τι είδους συστάσεις θα θεωρούσατε ικανοποιητικές;
22. Ποιοι θα συμμετέχουν στην ομάδα που θα λάβει την τελική απόφαση;
23. Εάν ήσασταν στην θέση μου, τι θα με συμβουλεύατε να κάνω για να προχωρήσουμε στην συνεργασία;

Σημαντικό. Εσύ ως μικρομεσαίος, διαθέτεις το συγκριτικό πλεονέκτημα της ευελιξίας, της αμεσότητας και της ταχύτητας, σε σχέση με μια μεγάλη επιχείρηση της οποίας η δομή και ιεραρχία, λειτουργούν από την φύση τους αποτρεπτικά στην τάχιστη ανάληψη πρωτοβουλιών, για την σε βάθος κατανόηση και ως εκ τούτου πληρέστερη κάλυψη των αναγκών του Πελάτη.

clients_happy

Μην ξεχνάς πως έχεις στα χέρια σου ένα μοναδικό όπλο. Αυτό της παραγωγής και μόχλευσης συναισθημάτων. Aν δουλέψεις σωστά, θα πας περίφημα και όλοι θα αναρωτιούνται “μα πως το κάνει; μάγος είναι;”

Πολυχρόνης Πανταζής – Εμπορικός Σύμβουλος
www.businessdoctor.gr

Σ’ ευχαριστούμε για το χρόνο σου να διαβάσεις αυτό το άρθρο. Αν σε βοήθησε και πιστεύεις πως θα μπορούσε να βοηθήσει και κάποιο φίλο σου, τότε θα ήταν τέλειο να το κοινοποιήσεις… θα το εκτιμήσουν οι φίλοι σου … και φυσικά και εμείς:)